De nombreuses TPE et PME ont le nez dans le guidon et peu de temps pour de nouveaux projets pourtant nécessaires pour préserver leur compétitivité.

Qui n’a pas reçu des mailings de la part des chambres de commerce et autres institutions, leur proposant un accompagnement vers l’export ?

Certains consultants en export oublient d'adapter leur stratégie à la réalité sur le terrain. Ils abordent le sujet comme si tout allait bien. À situation d’exception, mesures d’exception.

Les questions que se pose un chef d’entreprise avant d’aborder la vente de ses produits à l’étranger, sont nombreuses et laissent présager le coût élevé d'une telle initiative. Nous en avons rassemblé quelques-unes, tout en donnant la priorité absolue à un accompagnement linguistique constant et efficace.

Vos forces

  • Nouvelles technologies
  • Coopérations
  • Flexibilité
  • Excellente qualité
  • Capital propre solide
  • Collaborateurs qualifiés
  • Peu de réclamations


Vos points faibles

  • Grand besoin d’investissement
  • Le niveau des salaires
  • Les frais fixes élevés


Vos opportunités

  • Demande croissante dans les pays voisins de l’Union Européenne
  • Besoins de solutions élaborées, complètes


Vos risques

  • Développement économique en général avec insécurité financière
  • Grande compétition
  • Grands groupes fonctionnent comme des entrepreneurs et redistribuent les contrats aux sous-traitants
  • Internationalisation vers les pays aux bas salaires
  • Progrès rapides et obligation d’investir
  • Augmentation des salaires et des frais fixes


D’autres points à clarifier

  • La situation politique
  • La condition culturelle (religion, traditions, usages)
  • Spécificités juridiques
  • Langue du pays
  • Niveau des prix
  • Géographie et climat
  • Infrastructures
  • Potentiel d’achat
  • Qualification et tendance de la demande
  • Motivation d’achats
  • Habitude des consommateurs
  • Concurrents nationaux et internationaux
  • Parts de marché et position sur le marché
  • Stratégies concurrentes


Celui qui ne dispose pas de moyens financiers suffisants pour lancer un départ en fanfare, prend moins de risques en préparant le terrain avec un investissement modéré. Les éléments suivants resteront indispensables :

  • Étude de marché
  • Identification des réglementations en vigueur dans le pays ciblé
  • Mise en place de la communication internationale
  • Recherche de subventions
  • Établissement de coopérations
  • Recherche de représentants et correspondants éventuels
  • Identification des concurrents et aussi des partenaires
  • Stratégie de vente


Aucun programme d’aide à l’export ne servira à rien si vous ne disposez pas de personnel compétent ou ne prenez pas la décision de confier certaines compétences à l’extérieur. Ignorer leur importance et l'impact financier, serait une erreur stratégique.

Un cadre export, une assistante trilingue, un juriste avisé et un comptable compétent seront les personnes clé qui vous apporteront les conditions pour avancer tranquillement. Si vous ne désirez pas embaucher, vous avez aujourd'hui la possibilité d'externaliser ces postes.

Certaines entreprises font appel à des retraités de grands groupes proposant leurs services comme consultants. Même si leurs compétences sont indéniables dans les domaines recherchés, il est néanmoins conseillé de penser à un aspect moins mis en avant : ces consultants ont quitté leur entreprise et sont, à partir de ce jour, rarement informés des changements stratégiques, surtout si l’entreprise a décidé de les mettre à l’écart. C’est pour cela qu’il est primordial de multiplier vos sources d’information.

Votre Bureau Franco-Allemand